中西方商务谈判风格之比较7篇

中西方商务谈判风格之比较7篇中西方商务谈判风格之比较　浅议中西谈判风格差异及我国的对策作者：毛岳飞　职业与继续教育学院、学号：2009200098摘要：　随着中国的加入WTO以及中国的经济下面是小编为大家整理的中西方商务谈判风格之比较7篇,供大家参考。

篇一：中西方商务谈判风格之比较

中西谈判风格差异及我国的对策 作者：毛岳飞

　 职业与继续教育学院、学号：2009200098 摘要 ：

　随着中国的加入 WTO 以及中国的经济的高速的发展，中国的对外贸易业变得越来越频繁，商务谈判在对外贸易中扮演着十分重要的角色，但是由于中西方文化的差异、语言的差异、思维模式的不同，因此形成了不同的谈判风格，我们有必要对中西不同的谈判风格加以分析，找出对策！促进中西贸易的发展！

　关键字：

　商务谈判、谈判风格、差异 一、

　商务谈判及谈判风格的内涵 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

　谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

　二、

　影响中西谈判风格的因素及原因 1. 中西文化的差异影响谈判风格

　正如斯大林所说：每个民族不论大小，都有它本质上的特点， 都有只属于本民族所有其他民族没有的特征。正是因为如此，因此印成了不同的民族文化和文化差异。在跨文化谈判中，微妙的表情、收拾等体态语言的交往沟通都在存在很大的差异。

　2. 语言的差异影响商务谈判 语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。由于中西语言的差异，如称呼的不同，表扬和称呼方式的不同，因此形成不同的谈判风格。

　3. 思维模式及价值观念的不同 不同的民族文化, 有着各自不 同的思维模式、思维特征和思维风格格。思维模式是一 个复杂的结构, 其深层的表现有情感、意志等暗流及 更深的以潜意识存在的观物态度, 而其浅层的表现则为语言。如中国的思维模式是整体思维注重集体利益，而西方更加的注重个体思维；中国人习惯曲线思维模 式, 即从侧面来说明,

　阐述外围的环境， 美国人的思维属于直 线思维, 更直截了当,

　他们习惯先说要点, 然后

　再把 各种属性、方面、联系等一一补进等。

　三、

　中西谈判风格差异的具体表现 1. 谈判策略的差异 在中西谈判中，中方一般就有关合同相关原则符合双方共同利益的条款开始谈判，中方认为总体原则是解决其他问题的根本出发点。而西方人认为世界是由事实构成而非概念构成的，因此，在谈判开始，他们就直接指向谈判的具体的条款。只是由于中西思维模式不同而引起的。

　2. 谈判决策的差异 中国人一般是集体做出决议通常采用的方式是集体协商的方式，避免个人做出决议；中方谈判小组在谈判之前以及谈判之中都要经常来交换意见来统一谈判小组的行动。当决议超出自己的权限时还需要请示上级的指示和决议。在西方，个人完全可以带白哦公司做出决议，他们的谈判代表通常具有足够的权利，在允许的范围，完全可以个人做出决策。知主要是是中西文化中的权利的差异话儿引起的。

　3. 谈判目标的差异 中国谈判者十分重视长期友好商业合作关系的建立，对他们来说谈判过程是建立人际关系的过程，他们谈判的目标是建立和发展一种长期合作关系，签订合同代表着长期合作关系的开始。而美国人认为谈判的目的是签订合同，实现经济利益，他们把每个合同看做是一个单独的过程。不像中国那样注重友好合作关系的建立，他们更注重实际价值的实现。这是由于中西文化差异，价值观的不同而形成的。

　四、

　我国对外贸易商务谈判的策略及对策 1 、 提高跨文化意识 中西商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是由于文化的差异儿引起的，因此我们很有必要的在谈判之前先了解谈判对方的相关文化，并且善于与自己的文化形成对比，学会尊重、了解和接受对方的文化。另外，要抛弃以本民族文化为中心的观点，尊重接受异国文化，注意民族文化引起的冲突。

　2、 学会换位思考，促进双赢 由于中西的思维方式的不同，因此形成了中西不同的谈判风格，因此我们在商务谈判中，应该学会换位的思考，了解对方的谈判风格、谈判的策略、兴趣偏好以及他们的利益所在点是什么。例如西方谈判者喜欢先谈具体的细节条款，中国的谈判者也应该调整自己谈判策略。

　另外，在中外谈判中，我们应该表现的真诚、坦白，尽量的直截了当。

　3、 了解中西语言 文化的差异，加强中西的沟通能力

　中西语言的差异以及语言的表达习惯的不同也使得中西谈判存在很大的不便，因此我们很有必要学习和了解和接受西方的语言文化，由于语言的表达等在谈判中造成直接的经济损失的例子比比皆是，因此我们要注重语言的表达技巧，比如要了解中西称呼的差异、表扬批评的不同；语言的表达要坚决而有礼貌，明确而准确的告诉对方自己要表的意思。

　 参考文献：

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　贾玉新.跨文化交际学[M] 上海：上海外语教育出版社，2004 【 【2】

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　连淑能.论中西思维模式[J] 北京：外语与外语教学，2002 【 【3】

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　花奇伟 .商务谈判[M] 湖北：华中科技大学出版社，2009 【 【4】

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　赵银德 . 文化差异对国际商务谈判行为的影响 [ J] . 实务探 讨, 2002

　【 【5】

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　百度百科：www.baike.baidu.com

篇二：中西方商务谈判风格之比较

商务谈判风格差异中的文化差异 作者：高亚玲李惠贤马建豹 [摘要]由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　[关键词]商务谈判风格差异文化差异 一、序言 本文将从其中三个核心的方面  来解析文化差异对商务谈判策略的差异、 粒 商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异 应的影响:(1)思维方式:线性思维和综 Ｔ 合性思维;(2)权利差距:高权力差距 饶 型文化和低权力差距型文化;(3)个人  主义:个人主义文化和集体主义文化。通 う 过对两种不同文化差异的探究,揭示出中 各 美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深 ÷ 层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈 ｆ 判中的各种情况。

　二、中美商务谈判风 钹 格差异 1.谈判策略的差异 基于客观 蹂 存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现 昆 出决策上的差异，形成顺序决策方法和通 嘣 盘决策方法间的冲突。

　中美商务谈判中  ,中方代表首先就有关合同双方所共同遵 邕 守的总体性原则和共同利益展开讨论。中 蓥 方谈判者认为总

　的原则是解决其他问题的  出发点。只有当总的原则确定下来,才有 啵 可能就合同的具体细节问题进行谈判。这 铀 种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是 睬 中国的谈判方式最明显的特征之一。美国 妞 人认为世界是由事实而非概念构成的,所 旯 以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判 婆 过程中他们重具体胜于整体,当面临一项 虾 复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的 桦 美国人常常将大任务分解为一系列的小任 遗 务。将价格、交货、担保和服务合同等问 蠃 题分次解决,每次解决一个问题,从头至 艘 尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连 砰 串小协议的总和。所以谈判一开始时,他 苒 们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总 カ体原则可有可无，只有实实在在的具体问 淋 题才能使谈判得到进展。

　谈判策略的差 犏 异反映了两个民族思维方式的不同。中国 人重视综合性思维方式,源于中国的传统 高 文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整 踣 体到局部,由大到小，从笼统到具体,“ 蝶 先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线 锡 性思维方式。因此,美国人往往对具体细  节给予极大的关注。他们讲究实际,一开 澄始就急于讨论具体款项,他们认为合同是 蠛 一套完整的、应被遵守的、具有法律约束 焚 力的条款。

　2.谈判决策的差异 中国 睫 人决策通常是集体协商的结果,一般说来 琰 避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈 蜥 判之前、谈判当中,以及谈

　判之后通常都 妾 要一再交换意见以协调整个小组的行动。

　柏 当对方的提议超出中方代表的权限范围时 双 他们还要请示上级,需要报请上级领导同  意或集体讨论。在美国,个人完全可以代 虬表公司做出决策,美方派出的谈判代表通 劈 常有足够的权力,他们可以在授权的范围 ≠ 内直接对谈判的议题做出决策。

　不同决 鞅 策机制的形成有其各自不同的原因。中国 垭 文化属于高权力差距型文化，即人与人之 匾 间由于阅历、职位、文化水平等方面的不 咎 同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判  组成员只能在自己的权限内行事，最后的 湟 决定通常由未参加谈判的上级做出。美国 墅 文化属于低权力差距型文化。在美国受平 钔 等观念的影响，人际关系一般是呈横向状  态的，交流的双方是平等的。谈判人员之 石 间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼 羁 节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套  、座次等关注较少。谈判时美方突出个人 蹭 的作用,往往会指定某个人全权负责谈判 优 ,有其负责制定必要的决策和完成必要的 Τ 任务,同时行使其相应的权利,在其职权 囝 范围内自行做出决策。

　3.谈判目标的  差异 中方谈判者特别重视长期友好的商 怅 业关系的建立。对他们来说,谈判的过程 哐 就是建立人际关系的过程,谈判目的更多  的是为建立和发展一种长期的合作关系， 尥 签订的合同代表着长期互利合作的开始。

　擘 如果谈判中双方没能建立起相互信任的关  系交易常会以失败而告终。美国人则认为 九 谈判的终极

　目的是签定合同实现经济益。

　┪ 对于美方来说,合同的签订是谈判的首要 援 和根本的任务,是其个人价值利益的体现 洹 。他们把每个合同的签定看作是一个单独 狠 的行为过程。不像中国人那样重视友好合 ㄆ 作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价 菝 值的实现。

　中国文化的集体取向和西方 北 文化的个人主义的差异是理解中美双方谈 扮 判目标差异的关键。中国文化是典型的集 隳 体主义文化。受集体取向文化的影响，中  国人相互依赖，相互合作，“关系”至关 匾 重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭 崆 “关系”的地步。因此，中美谈判中，中  方对“关系”的培养的要求自然是情理之 ┨ 中的事。美国属于典型的个人主义文化， 毹 个人主义是美国文化的核心。所以在中美 菲 商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际 芦 的内容，签定合同实现个人的利益和价值 龛 目标。

　三、结语 中美商务谈判中的冲 犯 突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。

　予 要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代 △ 表首先要学会观察异国文化,善于与自己 艾 的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊 熟 重对方的文化。随时准备以两种不同的文 嵯 化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的 弟 跨文化意识。其次,要拚弃民族中心主义 柜 ,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中 癞 切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊 疮 重他们的道德规范和风

　俗习惯。每种文化 翟 都有其与众不同的特色,存在就有其合理 ⑼性,接受他们。同时也要避免文化接触中 娇 的刻板印象。

　国际商务谈判双方来自不 醒 同的文化，有着不同的谈判模式和方法、 痕 不同的沟通方式和说服策略、不同的价值  观。谈判中，我们不能以自己的文化背景 玉 为标准去理解和评价对方，应根据对方的 ┫ 文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策 揭 略，这样才能增加达成协议的机会。否则 鲱 ，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都 平 会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧 琶 失商业机会。

　参考文献: ［1](英 罩 )比尔·斯科特著《贸易谈判技巧》.中 恶 国外贸出版社出版 [2](美)帕伊著 亳 《谈判作风》.中国友谊出版社出版 [ 迂 3]Bell,DavidandHow  ardRaiffa 《 Marginal 辶ValueandIntrinsicR 莨 iskAversion 》 .Harva 癌rdUniversityPress

篇三：中西方商务谈判风格之比较

中美商务谈判的差异

　 [摘要] 随着我国经济的迅猛发展， 尤其是我国加入 WTO 以后， 越来越多的国内企业与国外客商有了接触， 随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。

　这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要， 否则将会引起不必要的误会， 甚至可能直接影响商务交往的实际效果。

　本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格， 让我们正确认识到详细了解各个国家、 地区文化背景的重要性。

　避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解， 从而提高我们在国际商场上的竞争力。

　[关键词] 商务谈判 经济 文化差异

　一、 引言

　谈判是人类社会生活中最常见、 最不可或缺的活动之一， 它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。

　说起谈判， 我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装， 打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。

　但何谓“谈判”？ 其一般的含义指的是在社会生活中， 人们为了满足各自的需要和维护自身的利益， 双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

　而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易， 对多种交易条件进行的协商。

　由于不同地域、 民族、 社会文化的交往与接触， 从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。

　因此， 在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时， 必须了解和掌握不同文化间的联系和差异， 在进行谈判的准备和组织时， 更要明白这些差异对谈判的影响， 只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

　 二、 了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件

　1.美国客商在从事商务谈判中的特点

　 美国是我国的一个重要贸易伙伴， 他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说， 美国人的性格外向， 开朗， 表现为直率、 自信、 果断、 热情， 而且充满幽默感。由于他们大多数是移民， 因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信， 勇于进取的开拓精神。

　他们乐于吸收新鲜事、 新思想、 受传统束缚较少， 同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响， 重实际、 重功利、 以成败论英雄。

　但由于幅员辽阔， 美国人受地域差异的影响， 谈判风格迥异。

　(1)东部地区商人的特点。

　东部有 13 个州， 以纽约为中心、 经济、 金融、 贸易一直处于领导地位， 东部的居民以犹太人为主， 特别是纽约市是他们聚居的地方（有二百余万犹太人）， 所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。

　由于犹太人的势力大， 在加上他们的性格使然， 在日常的商务谈判中， 他们对什么都很苛刻， 头脑灵活， 具有商人意识， 精通业务。

　在谈判中喜欢和善于讨价还价， 而且对合同吹毛求疵， 常常会因为各种理由而寻求毁约。

　(2)南部地区商人的特点。

　南部 12 州土地广阔， 劳动力资源和自然资源都十分丰富，自然资源主要以石油精炼、 石油化工和海洋开发为主。

　南部人较为保守、 随和， 他们待人诚恳， 直爽无欺； 但有些商人较性急， 喜怒哀乐形于色， 心地好而脾气大； 订合同也希望详细明了， 但他们重视契约， 也重视信用。

　(3)西部地区商人的特点。

　西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区， 相对于美国其他地区来说， 西部开发较迟， 商业经验也较浅； 但西部资源丰富， 财力也足， 所以要开拓美国

　的市场， 西部是一个上佳的选择。

　这里的商人生意经验略显生疏， 契约订得详细、 周全、 明确； 他们性格直爽， 较容易进行商谈。

　而且他们往往做事亲力亲为， 讲究信用， 喜欢与人交往； 在谈判过程中， 能很快拍板做决定,和对手谈判十分认真， 且重视契约合同。

　2.中国客商在从事商务谈判中的特点

　 亚洲是世界经济发展和贸易的中心之一。

　而在亚洲的国家和地区东亚无疑是世界经济最活跃的地区， 这里有经济实力仅次于美国的日本， 有在经济改革中最为成功的中国， 以及除新加坡以外的亚洲“四小龙”的其他三个地区也在此范围。

　(1)大陆地区商人的特点。

　中国是世界四大文明古国之一， 在漫长的历史岁月中， 我们的祖先创造了举世瞩目的中华文明。

　由于中国文化的渊源来自中庸儒学， 受儒家文化熏陶的中国人在谈判中有他们独特的风格。

　中国人待人注意礼节， 重人情， 讲关系， 故中国素有“礼仪之邦”的美称。

　中国人吃苦耐劳， 具有很强的韧性； 谈吐含蓄， 不易直接表露真实思想；工作节奏总体不快， 比较保守， 不轻易冒险； 工于心计、 足智多谋。

　在谈判桌上， 中国人卓越的才能和独特的谋略， 常常令其对手不敢轻视； 在大多数时候由老板亲自出面谈判， 即使在谈判之初由代理人或雇员出面， 最后也要由老板拍板才能成交。

　而善于讨价还价是我们在谈判中表现出的又一个特点， 这在世界上颇有名。

　(2)港台地区商人的特点。

　港台两地的商人都是谈判中的高手， 在谈判过程中， 切入谈判主题较快， 都是我们强有力的对手。

　在国际商场上， 他们已经树立了独树一帜的风格。

　总体来说， 他们都极重礼仪， 喜欢在讨论实际内容前进行礼节性的拜访或送礼， 目的在于建立良好的关系。

　但在实际的谈判中， 台湾商人会平静、 含蓄地与对方谈， 在其间用“逐步紧缩”的方式与对方谈， 所谓“逐步紧缩”是指开始大方， 而后逐步缩小让步幅度； 而香港商人则刚好相反， 他们开始时坚持讨价还价， 做出小让步， 然后视情况增大幅度， 这就是香港人在谈判过程中惯用的“逐步升级”的方法。

　香港人大多数热情好客， 讲究礼节， 注重身份地位， 喜欢讨吉利， 而且他们知识丰富， 精于讨价还价， 故有人称他们兼容了日本人的善于讨价还价，英国人的精明慎重， 美国人的讲究效率的特点。

　 三、 为何会存在这种差异且怎么注意

　1.分析中美间的文化差异

　 由于交通工具的进步， 生活状况的显著改善， 国际活动的日渐增多， 国家与国家、 人民与人民之间的交往日益趋于频繁。

　因此， 我们无论是接待外宾来访或是自己出国访问、 旅游， 亦或者是像我们今天所要谈到的“国际商务谈判”， 这些都必须建立在我们了解该国的文化传统与习俗上， 我们只有在掌握这些的基础上， 处理事来才会得心应手， 事半功倍。

　《庄子·秋水篇》 云:“天下之水， 莫大于海， 万川归之， 不知何时止而不盈。

　”作为世界三大文化体系之一的中国文化传统就像大海一样源远流长， 博大精深。

　一个国家人民的生活方式与行为习惯都会受到地理和历史的束缚。

　英语国家的地理特征和历史遗产不同于中国。

　所以英语国家人民的生活方式与行为习惯也自然在许多方面不同于中国人民。

　例如在中国， 人们见面时常习惯问：

　“你吃饭了吗？ ”或者问:“你去哪儿？ ”以此向对方表示问候之意，不管什么时候， 不管对方是回答“吃了”还是“没吃”， 双方都点头而过。

　这个习惯对于西方人来说， 实在难以理解。

　他们认为， 如果你问他吃饭了没有， 就是想邀请他去就餐， 或吃点东西。

　若你听到对方回答:“没吃”而又不发出邀请， 对方就会认为你在耍弄他。

　如果你问他去什么地方， 他则会认为你干涉他的私事。

　这就是两个国家由于风俗习惯不同， 造成了对事件本质上认知的区别。

　又例如， 与中国人“再苦也不能苦孩子”的观念不同， 美国人信奉的是为自己而活， 一切都是为了自己生活得更好。

　因此美国人挣钱的动力是为了享受生活， 追求更高品质的生活

　质量， 至于自己的父母或孩子， 则不是自己关心的问题。

　父母有自己的养老金和社会福利，而孩子 18 岁就独立生活了， 所以他们挣的钱尽可以放心大胆地花在自己身上。

　而中国人则不同， 他们首先是为自己的身份而奋斗， 有了身份后就拼命赚钱， 当然挣钱不是为了享受生活， 而是为了后人:儿子女儿、 甚至孙辈。

　因为他们存在着这样的心态， 自己这一代创业时吃尽了苦， 应该让孩子生活得更好些。

　所以可以用一句话归纳上述中美两国人的区别：

　“中国人是为他人生活， 而美国人是为自己活着。

　”这主要就是两国文化传统方面存在着差异所致的。

　2.不同文化下应注意的谈判礼仪

　 不同国家、 不同民族、 不同地域的人， 不仅语言不同， 其价值、 立场、 传统、 风格、习惯、 经历也有较大的差异。

　具有不同文化背景的人， 有其独特的言行举止、 性格特征、 思维和行为方式,以及谈判风格。

　中国和美国在有些文化及社会差异上是根深蒂固的， 这样就迫使我们在进行商务谈判时不但要了解对方国家的传统、文化及习惯， 更要懂得尊重和迎合；这样才会有助于商务活动的顺利进行。

　美国人的谈判方式是世界上最有影响力的， 这是由于美国是当今世界上经济最发达的国家。

　早期到达北美的欧洲定居者就自认为“美国是上帝的选国”， “是一块未沾染旧世界罪恶的圣土”， 而生活在这块“上帝新选择的土地”上的人是“上帝的选民”。

　所以美国人拥有着这样的一种信念：

　即美国过去是， 现在还是世界上最好的国家。

　根据美国人的文化习俗， 我认为我们在与他们进行商务谈判时应注意以下几点:

　 (1)美国人时间观念很强， 赴约一定要准时。

　如果说不能按时到达， 应打电话通知对方表示歉意。

　因为在美国人看来， 时间就是金钱， 如果不慎占用了他们的时间， 就等于你偷了他们的美金。

　而他们有句谚语就是从中而来——“不可盗窃时间”。

　(2)美国人不随便送礼， 但却十分讲究包装。

　这是因为在美国包装和装潢对商品的销路具有重要的影响。

　给美国人送礼时， 注意不要送双数， 因为他们认为单数才是吉祥的。

　(3)与美国人做生意， “是”和“否”必须清楚。

　这是一条基本的原则， 当无法接受对方提出的条款时， 要明白地告诉对方不能接受， 而不要含糊其辞， 使对方存有希望。

　(4)美国人法律观念极强。

　美国人认为:交易最重要的是经济利益， 为了保证自己的利益， 最公正、 最妥善的解决办法就是依靠法律、 依靠合同， 而其他的都是靠不住的。

　中美文化本质上的相悖， 两者间的内在矛盾是产生摩擦的主要原因。

　而中美在经济利益上的相互补充又将两国吸引在一起， 导致双方为文化上的歧义做出妥协。

　解决中美之间的问题， 文化差异同样不是对决的理由； 恰恰相反， 中国文化经过上下五千年的历史洗礼， 具有极强的包容性， 因此两国的商人在进行商务谈判时， 应尽量做好准备工作， 不让文化差异成为我们中美贸易关系长期友好发展的拦路虎。

　 四、 结束语

　以上详细分析了中美两国间的文化差异及其对国际商务谈判的影响， 这对任何从事跨文化商务活动的人都提了个醒。

　每个国家间的文化差异是客观存在的， 当人们在进行跨文化的商务谈判时， 我们应克服一切困难， 入乡 随俗， 知已知彼， 共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境。

　总之， 由于中美文化与习俗差异的影响， 在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。

　有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。

　因此， 了解中美谈判作风的差异， 有助于我们找到建设性的沟通渠道。

　发现导致彼此误解或对立的真正原因， 并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势， 克服某些方面的弱点， 积极驾驭谈判过程， 把握谈判的方向和进度， 使自己最终赢得谈判的胜利。

　参考文献:

　 [1]邹建华陈腾华:现代商务谈判实务. 中山大学出版,2000 年

　 [2]何伶俐:高级商务礼仪指南. 企业管理出版社,2003 年

　 [3]周叫兴:商务谈判原理与技巧. 东南大学出版社,2003 年

　 [4]王黎:谈判决定成败.学林出版社,2006 年

　 [5]朱国定武斌:谈判学. 立信会计出版社,2004 年

　 [6]张弘欧阳云:商务大全. 远方出版社,2004 年

篇四：中西方商务谈判风格之比较

商务谈判风格差异的文化解析

　 [摘 要] 中美商务谈判风格存在着差异。

　中方注重“先原则， 后细节”的策略， 而美方重视细节胜过重视整体； 中方在谈判决策时， 通常要进行集体协商， 而美方谈判代表通常有足够的权力， 在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策； 在谈判目标上， 中方重视长期友好的商业关系的建立， 而美方则更注重合同的签订。

　造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异， 这种文化差异的核心主要表现在思维方式、 权利差距、 个人主义与集体主义的选择三个方面。

　从中美商务谈判风格差异的文化解析可以看出， 要使中美商务谈判取得成功， 就必须正确认识文化差异， 克服文化障碍。

　[关键词] 商务谈判 谈判风格 文化解析

　中国加入世贸之后， 中国经济进一步融入了世界经济之中, 对外贸易往来愈加频繁。中美作为世界上两个重要的国家， 两国的商务往来也越来越多， 贸易数额与日俱增， 中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。

　有贸易往来， 就必然有商业谈判， 但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的， 这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中， 是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景， 存在着不同的价值观和思维方式造成的,有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。

　因此， 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　它有助于中美方谈判者更好地互相了解， 从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突， 使双方的贸易沿着互惠互利、 共同发展的道路健康地发展下去。

　 一、 中美商务谈判在风格上的主要差异

　在中美商务谈判中， 双方表现了了不同的风格。

　这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、 谈判目标的差异上。

　在谈判策略上， 中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。

　中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。

　只有当总的原则确定下来， 才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。

　这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：

　2006)。

　美国人认为世界是由事实而非概念构成的， 所以他们不会过于相信纯理性的东西。

　谈判过程中他们重具体胜于整体， 谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无， 只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

　 在谈判决策上， 中国人决策通常是集体协商的结果， 一般说来避免个人做出决定。

　中国的谈判小组在谈判之前、 谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。

　当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级， 需要报请上级领导同意或集体讨论。

　在美国， 个人完全可以代表公司做出决策， 美方派出的谈判代表通常有足够的权力， 他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

　在谈判目标上， 中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。

　对他们来说， 谈判的过程就是建立人际关系的过程， 谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系， 签订的合同代表着长期互利合作的开始。

　如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。

　美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。

　对于美方来说， 合同的签订是谈判的首要和根本的任务， 是其个人价值利益的体现。

　他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。

　不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立， 他们更注重于实际价值的实现。

　二、 中美商务谈判风格差异的文化解析

　中美商务谈判风格的差异并不是凭空产生的， 而是深深地根植于各自的文化之中， 是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景， 存在着不同的价值观和思维方式造成的。

　文化是由人们的显型和隐型的行为组成， 是人们群体行为规则的综合体。

　被称作“文化实体”的世界观、 价值观等是文化的基石。

　荷兰从事跨文化研究的专家 Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。

　正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。

　对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、 观点、 风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中， 价值观是一个至关重要的问题， 它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。

　作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新,2004）。

　为了确定文化的核心价值， Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、 商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：

　(1)思维方式：

　线性思维和综合性思维(Thinking：

　linear and systemic)； (2)权利差距：

　高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:个人主义文化和集体主义文化(Individualism：

　individualistic and collectivist)。

　通过对中美不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中谈判风格的本质差异， 可以帮助我们在中美商务谈判中取得最大限度的成功。

　1.谈判策略的差异与思维方式

　 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。

　人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。

　中国人重视综合性思维方式， 这种思维方式源于中国的传统文化。

　西周初期的《易经》 提出了有机整体的初步图式， 为中国传统综合性思维方式奠定了基础。

　到了春秋战国时期， 儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。

　儒家把自然人性化， 道家把人性自然化， 都把人和自然看作是相互连通的整体。

　后历经两汉的宇宙论、 魏晋玄学、 隋唐佛教的本体论和宋明理学体系， 综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能, 2002）。

　受其影响， 中国人倾向于从总体上观察事物的特征， 即将宇宙视为一个整体， 从全局观点进行综合研究。

　虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面， 但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。

　正是由于这种思维方式的差异， 在谈判中， 中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”， 从整体到局部， 由大到小， 从笼统到具体。

　美国人倾向于线性思维方式。

　西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。

　西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。

　水、 火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。

　留基伯和德谟克利特提出了原子论后， 伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善， 建立了西方古代宇宙观的中心学说。

　原子论学说体现了古希腊哲学对元素、 结构和形式分析的注重， 是其线性思维方法的体现。

　15 世纪下半叶后， 以孤立、 静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。

　此后， 笛卡儿明确把主体与客体对立起来， 把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。

　线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响,因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响， 重视事物之间的逻辑关系， 重具体胜过整体， 因此， 美国人往往对具体细节给予极大的关注。

　他们讲究实际， 一开始就急于讨论具体款项， 他们认为合同是一套完整的、 应被遵守的、 具有法律约束力的条款。

　2.谈判决策的差异与权力差距文化

　 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。

　中国文化属于高权力差距型文化（high

　power distance）， 即人与人之间由于阅历、 职位、 文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。

　人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位， 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。

　中国文化着眼于伦理本位， 深受儒家思想的浸染。

　中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖， 使得血缘关系进一步巩固。

　而建立于血缘关系之上的集体（家族）

　是一种立体状的等级结构。

　其中， 父对子， 长对幼有着绝对的支配权， 在他们之间不存在所谓的平等。

　具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。

　建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道， 在于确立和论证君臣之义、 父子之亲、 夫妇之别、 长幼之序、 朋友之信。

　孔子思想的影响加强了社会等级制度， 在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事， 最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

　美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。

　在美国受平等观念的影响， 人际关系一般是呈横向状态的， 交流的双方是平等的。

　谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、 客套、 座次等关注较少。

　美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。

　希腊文明是西方文明的根基。

　古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明， 伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。

　契约关系的建立意味在此关系中人人平等， 因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用， 才能真正保护商业经济的正常秩序， 从而使商业真正按照经济规律运转。

　同时， 随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立， 服从权威被公民民主政治所代替。

　社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心， 而是人人平等。

　1776 年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义， 把“自由”、 “生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利， 人人平等的内容以法律的形式得到体现。

　由于人人平等， 加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益， 造就了美国人的强烈而突出的个体意识。

　所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力， 他们崇尚自由、 平等、 竞争。

　谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判， 有其负责制定必要的决策和完成必要的任务， 同时行使其相应的权利， 在其职权范围内自行做出决策。

　3.谈判目标的差异与个人主义、 集体主义取向

　 中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目 标差异的关键。

　中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。

　中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。

　儒家思想以“仁”和“礼”为中心。

　“仁”指人心， 它是儒家思想的核心。“仁”是二人， 从人从二。

　其目的是讲如何处理人际关系， 从而达到和合。

　要达到“仁”， 一个人必须把自己纳入集体之中， 和集体溶为一体。

　“礼”是行为的尺子， 是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求， 从而使社会达到和合， 达到“仁”。

　受集体取向文化的影响，中国人相互依赖， 相互合作， “关系”至关重要， 人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。

　因此， 中美谈判中， 中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

　美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture）， 个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。

　西方的***所崇尚的是个体， ***主张为了个体而牺牲“类”。

　在***的教义里， 每个人都是单独地、 直接地面对上帝。

　通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是***教义的核心， 是个人主义的思想源泉（朱永涛, 2002）。

　在美国， 个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。

　新教主义是个人主义的历史根源。

　而后的美国革命、 西进运动、 工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。

　可以说， 无论美国历史还是当代美国社会， 个人主义体现在美国

　生活的各个方面。

　尽管也存在着个体对群体的依赖和认同， 但这是处于自己的选择， 是有自己个人的意志决定的， 而且是以自己个体的目的和利益为前提的。

　所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容， 签订合同实现个人的利益和价值目标。

　 三、 启示

　谈判风格的差异是由于文化差异造成的， 要想的中美商务谈判中处于主动， 并最终取得谈判的成功， 就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因 —— 文化差异。

　因此在中美商务谈判中， 要想成功地进行跨文化商务谈判， 双方代表首先要了解他国文化， 善于与自己的文化对比， 学会鉴别、 了解、 接受、 尊重对方的文化。

　随时准备以两种不同的文化波段进行交流、 切磋。

　逐步提高自己的跨文化意识。

　其次， 要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。

　商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。

　另外， 在谈判中要建立跨文化的谈判意识， 认识到不同文化背景的谈判者在需求、 动机、 信念上的不同。

　在跨文化意识的指导下， 使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。

　...

篇五：中西方商务谈判风格之比较

， 中国经济与世界的融合越来越密切， 对外贸易往来愈加频繁。

　中美两国的商务往来尤为如此， 贸易数额与日俱增。

　由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式， 因而也就决定了不同的谈判风格。

　有时谈判双方虽然都抱有诚意， 但最终还是不能取得任何积极的结果。

　因此， 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化， 熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上， 而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。

　笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己， 也能从客观的角度了解对方， 从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突， 促进双方贸易往来双方， 实现互惠互利、 共同发展。对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成， 是人们群体行为规则的综合体。

　被． ． ． ｊ———～…． ． —． —． 一……． 、 。

　——一、 。

　…——． ． ． ——…８ ８２ ０ ０ ６ ｛ ２万方数据堕堕【璺：

　塑』称做“文化实体” 的世界观、 价值观等是文化的基石。

　荷兰从事跨文化研究的专家Ｇ ｒ ｅｅｔ Ｈ ｏ ｆ ｓｔｅｄ （ １９ ９ １）曾形象地说文化是“ｍ ｅｎ ｔａ ｌ ｓｏ ｌｔｗ ａ ｒｅ” 和“ｔｈ ｅ ｃ ｏ Ｕ ｅ ｃ －ｔｉｖ ｅ ｐ ｒ ｏ ｇ ｒ ａ ｍ ｍ ｉｎ ｇ ” 。

　正是他这种“心灵软件” 、 “集体程序” 使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。

　对文化差异缺乏敏感的入用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、 观点、 风俗， 往往会导致文化冲突。

　跨文化研究中， 价值观是一个至关重要的问题， 它是个人或群体通过文化交际构成的模式， 是最深层的文化（ Ｍ ｉｃ ｈａ ｅ ｌＰ ｒ ｏ ｓｓｅ ｒ ， １ ９ ７ ８ ）。

　作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（ 贾玉新，２ ００４ ）。

　为了确定文化的核心价值，Ｗ ａ ｌｋ ｅ ｒ ， Ｄ ． Ｅ ． ａ ｎ ｄｗ ａ ｌｋ ｅ ｒ Ｔ ． （ ２０００）概括归纳出了文化的十个主要方面。

　本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、 商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影嗨１． 思维方式：

　线性思维和综合性思维（ Ｔ ｈ ｉｎ ｋ ｉｎ ｇ ：

　ｌｉｎ ｅａ ｒａ ｎ ｄｓｙ ｓｔｅｍ ｉｃ）； ２．权利差距：

　高权力差距型文化和低权力差距型文化（ Ｐ ｏ ｗ ｅ ｒ ｄ ｉｓｔａ ｎ ｃ ｅ ：

　ｈ ｉｇ ｈｐ ｏ ｗ ｅ ｒ ｄ ｉｓｔａ ｎ ｃ ｅ ａ ｎ ｄ ｌｏ ｗｐ ｏ ｗ ｅ ｒｄ ｉｓｔａ ｎ ｃｅ）； ３． 个人主义：

　个人主义文化和集体主义文化（ Ｉｎ ｄ ｉｖ ｉｄ ｕ ａ ｌｉｓｍ ：

　ｉｎ ｄ ｉ－ｖ ｉｄ ｕ ａ ｌｉｓｔｉｃ ａ ｎ ｄ ｃｏ ｌｌｅｃｔｉｖ ｉｓｔ）。

　通过对两种不同文化差异的探究， 揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素， 以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。中美商务谈判风格差异的比较谈判策略的差异中美商务谈判中， 中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。

　中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。

　只有当总的原则确定下来， 才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。

　这种“先谈原则， 后谈细节” 的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。

　美国人

　认为世界是由事实而非概念构成的， 所以他们不会过于相信纯理性的东西。

　谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。

　他们认为总体原则可有可无， 只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。

　中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。

　西周初期的《易经》 提出了有机整体的初步图式， 为中国传统综合性思维方式奠定了基础。

　到了春秋战国时期， 儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。

　儒家把自然人性化， 道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。

　后历经两汉的宇宙论、 魏晋玄学、 隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（ 连淑能，２０ ０ ２）。

　受其影响， 中国人倾向于从总体上观察事物的特征， 即将宇宙视为一个整体， 从全局观点进行综合研究。

　虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。

　因此，谈判中， 中方代表凡事从整体到局部， 由大到小， 从笼统到具体， “先谈原则， 后谈细节” 。美国人倾向于线性思维方式。

　西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。

　西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。

　水、 火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。

　留基伯和德谟克利特提出了原子论后， 伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善， 建立了西方古代宇宙观的中心学说。

　原子论学说体现了古希腊哲学对元素、 结构和形式分析的注重， 是其线性思维方法的体现。

　１５世纪下半叶后， 以孤立、 静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。

　此后， 笛卡儿明确把主体与客体对立起来， 把“主客二分” 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。

　线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。

　因此， 注重事物的分析解剖和个体研究的线ｌ生思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。

　由于受线性思维方式的影响， 重视事物之间的逻辑关系， 重具体胜过整体， 因此， 美国人往往对具体细节给予极大的关注。

　他们讲究实际， 一开始就急于讨论具体款项， 他们认为合同是一套完整的、 应被遵守的、 具有法律约束力的条款。谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果， 一般说来避免个人作出决定。

　中国的谈判小组在谈判之前、 谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。

　当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级， 需要报请上级领导同意或集体讨论。

　在美国， 个人完全可以代表公司做出决策， 美方派出的谈判代表通常有足够的权力， 他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。不同决策机制的形成有其各自不同的原因。

　中国文化属于高权力差距型文化（ ｈ ｉｇ ｈ ｐ ｏ ｗ ｅ ｒｄ ｉｓｔａ ｎ ｃｅ）， 即人与人之间由于阅历、 职位、 文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。

　人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位， 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。

　中国文化着眼于伦理本位， 深受儒家思想的浸染。

　中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。

　这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖， 使得血缘关系进一步巩固。

　而建立于血缘关系之上的集体（ 家族）是一种立体状的等级结构。

　其中， 父对子， 长对幼有着绝对的支配权， 在他们之间不存在所谓的平等。

　具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道， 在于确立和论证君臣之义、父子之亲、 夫妇之别、 长幼之序、 朋友之信。

　孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行， 并影响着个人的言行举止。

　总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务亟五殛噩！蓟＝ ¨ ２００６１ ２８ ９万方数据

　谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事， 最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化（ １０ ｗ ｐ ｏ ｗ ｅ ｒ ｄ ｉｓｔａ ｎ ｃｅ）。

　在美国受平等观念的影响， 人际关系一般是呈横向状态的， 交流的双方是平等的。

　谈判人员之间是业务横向（ 平等）关系。

　他们不拘礼节， 平等相待， 对正统的商务礼仪、 客套、 座次等关注较少。

　美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。

　希腊文明是西方文明的根基。

　古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明， 伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约” 所取代。

　契约关系的建立意味在此关系中人人平等， 因为契约只有在乎等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序， 从而使商业真正按照经济规律运转。

　同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立， 服从权威被公民民主政治所代替。

　社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心， 而是人人平等。

　１７ ７ ６ 年美国政府颁布的“独立宣言” 开宗明义， 把“自由” 、 “生存” 和“追求幸福” 视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利， 人人平等的内容以法律的形式得到体现。

　由于人人平等， 加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益， 造就了美国人的强烈而突出的个体意识。

　所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则， 形成了追求人生意义的价值张力， 他们崇尚自由、 平等、 竞争。谈判时美方突出个人的作用， 往往会指定某个人全权负责谈判， 有其负责制定必要的决策和完成必要的任务， 同时行使其相应的权利， 在其职权范围内自行做出决策。９ ０２ ０ ０ ６万方数据１ ２塑Ｉ堕【璺塑ｌ谈判目标的差异中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。

　对他们来说， 谈判的过程就是建立人际关系的过程， 谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系， 签订的合同代表着长期互利合作的开始。

　如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。

　美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。

　对于美方来说， 合同的签订是谈判的首要和根本的任务， 是其个人价值利益的体现。

　他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。

　不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。

　中国文化是典型的集体主义文化（ ｃｏ ｌｌｅｃｔｉｖ ｉｓｔ ｃｕ ｌｔｕ ｒｅ）。

　中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。

　儒家思想以“仁” 和“礼” 为中心。

　“仁” 指人心， 它是儒家思想的核心。“仁” 是二人， 从人从二。

　其目的是讲如何处理人际关系， 从而达到和合。

　要达到“仁” ， 一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。

　“礼” 是行为的尺子， 是人们社会行为的规范， 人的视听言行都要符合礼的要求， 从而使社会达到和合，达到“仁” 。

　受集体取向文化的影响， 中国人相互依赖， 相互合作， “关系” 至关重要， 人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系” 的地步。

　因此， 中美谈判中，中方对“关系” 的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化（ ｉｎ ｄ ｉｖ ｉｄ ｕ ａ ｌｉｓｔｉｃ ｃｕ ｌｔｕ ｒｅ）， 个人主义是美国文化的核心。

　美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。

　西方的***所崇尚的是个体， ***主张为了个体而牺牲“类” 。

　在***的教义里， 每个人都是单独地、 直接地面对上帝。

　通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是***教义的核心， 是个人主义的思想源泉（ 朱永涛， ２０ ０ ２）。在美国， 个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。

　新教主义是个人主义的历史根源。

　而后的美国革命、 西进运动、 工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。

　可以说，无论美国历史还是当代美国社会， 个人主义体现在美国生活的各个方面。

　尽管也存在着个体对群体的依赖和认同， 但这是处于自己的选择， 是有自己个人的意志决定的， 而且是以自己个体的目的和利益为前提的。

　所以在中美商务谈判中， 美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。提高跨文化意识中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在， 多是文化差异惹的祸。

　要想成功地进行跨文化商务谈判， 中方代表首先要学会观察异国文化， 善于与自己的文化对比， 学会鉴别、 了解、 接受、 尊重对方的文化。

　随时准备以两种不同的文化波段进行交流、 切磋。

　逐步提高自己的跨文化意识。

　其次， 要拚弃民族中心主义（ ｅｔｈ ｎ ｏ ｃｅｎ ｔｒ ｉｓｍ ）， 尊重异国文化和传统风俗。

　商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则， 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。

　每种文化都有其与众不同的特色， 存在就有其合理性， 接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象（ ｓｔｅｒｅｏ ｔｙ ｐ ｅ）。

　我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论， 是其共性的特点，而非一概而论。

　个性的差异必然存在， 不可忽视。

　刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化， 失去应有的敏感， 不利与跨文化交际的顺利进行。

　了解对方文化，尊重文化差异， 学会宽容， 并寻求容纳的方式和手段， 是促进中美商务谈判顺利进行的有效途径。

　ｌ器Ｏ 廛翌噩霭圆

　中美商务谈判风格差异的文化渊源作者：庞彦杰作者单位：刊名：商业文化（上半月）英文刊名：COMMERCIAL CULTURE年， 卷(期) ：2006(12)

　 本文链接：

　http: //d. g. wanfangdata. com. cn/Periodical_sywh200612029. aspx

篇六：中西方商务谈判风格之比较

杂居有许多民族的大楼失火。法国人首先抢救情人。犹太人首先抢救钱袋。中国人奋不顾身， 四处寻找老母亲。

　写一篇关于大象的文章。法国人：

　大象的爱情德国人：

　大象的逻辑俄罗斯人：

　俄罗斯的大象是世界上最伟大的大象中国人：

　大象的伦理道德

　法国浪漫、德国严谨、美国热情、乌克兰幽默、巴西豪放、中国保守、日本8是东西……

　谈判风格：

　是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、 策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：

　首先， 谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止； 其次， 谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映； 再次， 谈判风格有其自身的特点， 与不同的国家或地区的风格存在显著的差异；最后， 谈判风格历经反复实践和总结， 被某一国家或民族的商人所普遍认同。

　谈判风格的特点1）

　对内的共同性 同一个民族的谈判人员有着相同文化背景的谈判人员， 在商务谈判中会体现大体相同的谈判风格。2）

　对外的独特性特定的群体及其个人在谈判中体现出来的独特气质和风格3）

　成因的一致性主要受文化背景、 人的性格以及文化素养等的影响或者

　谈判风格的作用1 ）

　营造良好的谈判氛围2）

　为谈判策略提供依据3）

　有助于提高谈判水平4）

　考察商务谈判风格的方法

　美国人的谈判风格主要有以下几个特点：1）

　不太重视谈判前注重个人关系的建立2）

　常常以少数人决策， 从上而下的进行3）

　时间观念很强， 喜欢一件事一件事， 一个问题一个问题的讨论， 也把这种方式称为美式谈判。4）

　注重实际， 对于对错有明确的定义5）

　重视合同

　加拿大人的谈判风格主要有以下几个特点：1）

　性格开朗， 强调自由， 注重实利， 发展个性2）

　结合了英法的特征3）

　拜访时要事先和其助手协商， 预约时间， 准时前往4）

　忌讳13这个数字， 喜欢蓝色5）

　法裔商人对签约比较马虎， 往往主要条款谈妥后就要求签约， 认为次要条款可以在签约后再谈； 英裔商人一旦签约很少违约

　英国人的谈判风格主要有经下几个特点：1）

　英国人不轻易与对方建立个人关系。2）

　等级观念比较强， 决策多来此上级3）

　时间观念比较强4）

　避免讨论宗教政治皇家是非， 天气开始最佳5）

　比较重视合约

　法国人的谈判风格主要有以下几个特点：1）

　个人关系的建立十分重要， 一般大宗生意是与熟悉的人建立2）

　比较重视个人的力量3）

　时间上对别人严格对自己宽松， 八月十法国的假期4）

　比较健谈5）

　比较注重合约

　德国人的谈判风格主要有以下几个特点：1）

　不喜欢在建立商业关系之前建立个人关系2）

　强调个人才能3）

　非常守时4）

　自信与执著， 坚持已见5）

　重合同， 守信用

　俄罗斯人的谈判风格主要有以下几个特点1）

　注重个人关系的建立， 在交往是注重礼节2）

　有比较浓厚的集权的思想3）

　比较守时提前预约4）

　热情健谈5）

　重视合约

　日本人谈判风格主要表现在：1）

　注重人际关系2）

　具有强烈的集体意识， 慎重决策3）

　决策过程比较慢4）

　讲究面子5）

　对于合约有自己的一套原则和标准

　中国人的谈判风格主要有以下几个特点：1）

　果断坚决， 看准了就干2）

　善于讨价还价3）

　断其后路， 励精图治

　12.2.3中西方商务谈判风格比较一：

　中国商人喜欢先谈原则，后谈细节。

　而西方商人喜欢先谈细节， 后谈原则。

　二：

　西方在谈判过程中既重视集体也重视个人， 而中国人强调集权。

　三：

　中国人重立场， 西方人比较中利益

篇七：中西方商务谈判风格之比较

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