KA拜访心得

发布时间：2022-08-26 12:50:07 来源：网友投稿

下面是小编为大家整理的KA拜访心得,供大家参考。

KA拜访心得

　曾经我等了一个采购 2 个小时;现在我最多等他们 30 分钟以内. 如果你先预约了时间,你准时到达,他让你等 2\3 个小时;一则是没有客情;二则是他没有时间观念;针对第二种,建议你以微笑的面孔提出"时间观念"理论来与他"分享";记得只有自己尊重自己,别人才会尊重你. 我们大多数业务员的观念是觉得不需要与采购预约的;谁到谁见.可以那么简单吗?

　“罗马非一日建成”，业绩的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标。因而要让 KA 业代意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高客户拜访效率，提高成功率，促使业绩真正稳定快速提高 KA 拜访心得路线拜访表的设计: 《KA 行动计划表》工具的制定原则

　1)设计拜访计划

　 ·初步划分区域：KA 主任或者分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

　·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

　·片区细分：KA 主任或者分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市 KA 业务负责。

　·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市 KA 业务对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

　全面计划节省时间；

　增加 KA 业务的信心；

　赢得客户的信心；

　确保目标达到；

　 2)设计拜访频度

　 ·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

　大卖场/特大型超市为每周二次；

　中型卖场/超市为每周一次；

　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

　拜访层次：KA 主任或者分公司经理主要拜访 K/A 客户经理；业务主管主要拜访 K/A门店部门经理；KA 业务主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

　·行程安排技巧：

　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

　通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

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